农产品 · 2025
哥斯达黎加精品咖啡进入中国市场
为 Tarrazú 产区一家家族咖啡出口商完成中国市场调研、包装规格与中文标签调整、品牌表达重塑，并接入电商与精品咖啡馆渠道。
地区：哥斯达黎加 → 中国
18 家
首批进入渠道
6 个
零售 SKU
4 个月
首批复购周期
背景
客户是 Tarrazú 产区（Santa María de Dota 一带）一家第三代家族咖啡处理厂兼出口商，海拔 1,600–1,900 米，主打蜜处理与微批次。过去三十年，咖啡主要卖给欧美烘焙商，价格跟着纽约 C 价走，议价空间越来越薄。
2024 年，他们决定试一试中国：市场大、精品咖啡增速快，但完全不了解中国买家怎么选豆、怎么定价、怎么验收。
我们的角色
作为客户在中国市场的进入伙伴，承担从市场研究、产品规格调整到渠道对接的整条链路。
具体工作
- 在上海、成都、深圳三地走访 30 多家咖啡馆与烘焙商，摸清采购偏好：微批次可溯源、处理法清晰、杯测分 SCA 84 以上，是进入采购清单的硬条件
- 把 69 公斤麻袋出口改为 250 克 / 1 公斤零售装，重做中文标签以符合 GB 7718 预包装食品标签要求，并走通进口食品备案路径
- 重写中文产品表达：产区海拔、处理法、采收批次、杯测分数，去掉空泛的诗意描述
- 定价从「C 价 + 溢价」改为按批次定价，首批确定 6 个 SKU
- 安排进博会（CIIE）与上海 HOTELEX 参展，对接进口商、天猫国际与京东国际旗舰店，以及精品咖啡馆直采
结果
首批进入 18 家渠道（精品咖啡馆直采 + 电商旗舰店 + 区域烘焙商），4 个月内出现首批复购。第二个采收季订单量翻倍，客户开始为中国市场单独预留微批次。
我们的观察
中国买家不缺咖啡，缺的是「说得清楚」的咖啡——哪块地、多高海拔、什么处理法、杯测几分。这几项讲不明白，价格就只能跟着期货走；讲明白了，才有资格谈溢价。