Café de especialidad costarricense entra al mercado chino
Para un exportador familiar de café de la región de Tarrazú — investigación de mercado en China, envase minorista y etiquetado en chino, reformulación de marca y entrada a canales de e-commerce y cafeterías de especialidad.
Región：Costa Rica → China
Contexto
El cliente es un beneficio y exportador familiar de tercera generación en la región de Tarrazú (alrededor de Santa María de Dota), entre 1.600 y 1.900 metros, enfocado en procesos honey y micro-lotes. Durante tres décadas el café se vendió principalmente a tostadores europeos y norteamericanos, con precio referido a la C de Nueva York y márgenes cada vez más estrechos.
En 2024 decidieron probar con China: un mercado grande donde el café de especialidad crece rápido, pero sin idea de cómo los compradores chinos seleccionan, cotizan o reciben el grano.
Nuestro rol
Actuamos como socio de entrada del cliente en China, asumiendo la cadena completa: investigación, especificación de producto y acceso a canales.
Qué hicimos
- Visitamos más de 30 cafeterías y tostadores en Shanghái, Chengdú y Shenzhen para mapear criterios de compra: micro-lotes trazables, proceso declarado y puntaje SCA superior a 84 son condiciones duras de entrada
- Pasamos de sacos de 69 kg a envases minoristas de 250 g y 1 kg, reconstruimos el etiquetado en chino según GB 7718 y completamos la ruta de registro de alimentos importados
- Reescribimos la historia del producto en chino: altitud, proceso, lote de cosecha y puntaje de cata, eliminando la redacción poética vacía
- Movimos el precio de «C más prima» a precio por lote, definiendo 6 SKUs para el primer envío
- Organizamos la participación en la CIIE y en HOTELEX Shanghái, y conectamos importadores, tiendas oficiales en Tmall Global y JD Worldwide, además de compra directa de cafeterías de especialidad
Resultado
El primer lote entró en 18 canales (compra directa, e-commerce y tostadores regionales), con repetición en 4 meses. En la segunda cosecha el volumen se duplicó y el cliente ya reserva micro-lotes específicos para China.
Lo que vemos
A los compradores chinos no les falta café: les falta café que se pueda explicar bien — qué parcela, qué altitud, qué proceso, qué puntaje. Si eso no está claro, el precio lo marca la bolsa; si está claro, se puede hablar de prima.